みなさん、こんにちは
勤労中流投資家です。
筆者は日系企業調達マンとして長年働いてきた。これまで数え切れないほどの営業マンと向き合ってきたが、その中で「この人と仕事を進めたい」と思える営業マンもいれば、「正直、この人とはもう二度と関わりたくない」と感じる営業マンもいたのは事実だ。
この記事では、調達の現場で実際に遭遇した「ダメな営業マン」の特徴について解説する。これらの特徴は、私だけでなく、他の調達担当者も同じように感じているはずだ。こうしたダメな特徴を改善すれば、営業マンとして一歩抜きん出る存在になれるだろう。ぜひ、自分自身を振り返るきっかけにして欲しい。
すぐに自社の情報がパッと出てこない
最初に挙げたいのは、営業マンとして最も基本的なことができていないパターンだ。それは、「自分の会社の情報を即答できない」営業マンだ。
たとえば、こちらが「御社の年間売上はどれくらいですか？」と聞いたとする。そのときに「確認しますので少々お待ちください」と返されると、私は内心こう思う。「いや、これ営業として当たり前の質問だろう。なんで即答できないんだ？」
なぜこれが問題なのか？
営業マンとして、自社の売上規模、主力製品、過去の実績、競合との違いといった基本情報は頭に入れておくべきだ。これができていない営業マンは、以下のような問題を抱えている。
- 準備不足と見なされる：自社情報を答えられない時点で、「この人は商談を軽く見ているのか？」と思われる。
- 説得力が欠ける：営業の現場で、自信を持って語れる情報がないと、信用を得るのは難しい。
優れた営業マンは、こちらから質問を受ける前に自社の強みをアピールする。これは基本中の基本だが、これができない営業マンは驚くほど多い。正直、自社のことを語れない営業マンに、どれだけ良い商品があっても信頼して取引する気にはならない。
相手に考える負担をさせる
次に挙げたいのが、「相手に考える負担を押し付ける営業マン」だ。これも営業マンにありがちなダメな行動の一つだ。
具体的な例
営業マンがよく言うのが、「お打ち合わせの日程、いつがご都合良いですか？」という言葉だ。この質問自体は普通に聞こえるが、問題はその後に起こる。「じゃあ、来週の水曜午後はどうですか？」と答えると、「あ、すみません、その時間はダメでした。他の日程を教えていただけますか？」と言われるパターンだ。これ、どう思うだろうか？こちらとしては、正直「時間の無駄だな」と。
なぜこれが問題なのか？
- 考える手間をかけさせる：営業マンが候補日を提示せず、相手に「都合の良い日」を考えさせるのは、時間と労力の浪費だ。
- 調整の効率が悪い：こちらが提示した日時がNGだった場合、さらに再調整が必要になり、無駄なやり取りが増える。
一方で、優れた営業マンはどうするか。彼らは、まずいくつかの候補日をこちらに提示する。「例えば、来週の水曜午後、木曜午前、金曜夕方のいずれかはいかがでしょうか？」と聞かれると、「なるほど、こちらの選択肢を考えてくれているな」と思うし、調整もスムーズに進む。
結論
相手の負担を減らすのが営業マンの役割だ。少なくとも、候補日をいくつか提示するのは最低限のマナーだろう。「相手に考えさせない工夫」ができる営業マンこそ、信頼されるのだ。
相手のニーズを聞かず、一方的に話す
次に、典型的なダメ営業マンの特徴として挙げたいのが、「相手の話を聞かずに一方的に話す」タイプだ。これも意外と多い。
たとえば、こちらが「この部分を改善したい」と言ったときに、「それでしたらこの商品が最適です！」と即答するのは良い。しかし、こちらの話を十分に聞かないうちに、自分の商品説明を延々と始められると、「この人、うちのこと本当に理解しているのか？」と疑問に思ってしまう。
なぜこれが問題なのか？
- 相手のニーズに応えられない：相手の課題や問題点を把握しないまま提案しても、ピント外れの内容になりやすい。
- 信頼関係が築けない：相手の話を聞かない営業マンには、誠実さが感じられない。
営業マンは、自分の話をする前に、まず相手の話を聞くこと。これができるだけで、商談の質は格段に上がる。
約束を守らない
「約束を守らない営業マン」ほど、調達担当者にとって厄介な存在はない。これは、信頼を一瞬で失う原因にもなる。
具体例
- 見積もりを「明日までに出します」と言ったのに数日遅れる。
- 次回の打ち合わせまでに準備すると言っていた内容が全くできていない。
こういったことを繰り返されると、「この人、本当に仕事ができるのか？」と疑問を抱かざるを得ない。
信頼の重要性
営業マンに求められるのは、商品やサービスの質だけではない。誠実さや信頼感もまた、取引の重要な要素だ。約束を守らない営業マンは、いくら優れた商品を持っていても選ばれないだろう。
製品知識が曖昧
最後に挙げたいのが、「自社製品の知識が曖昧な営業マン」だ。これもまた基本中の基本ができていない例だ。
調達担当者が求めているのは、即座に答えが返ってくる営業マンだ。製品の仕様や競合製品との違いを明確に説明できない営業マンは、正直言ってプロとして失格だろう。
まとめ
営業マンとして成功するためには、ここで挙げたダメな特徴を徹底的に排除しなければならない。
- 自社情報を即答できる準備をする。
- 相手に負担をかけない工夫をする。
- 相手のニーズを真剣に聞く。
- 約束を守る。
- 自社製品について深く理解する。
これらができて初めて、調達担当者との信頼関係が築けるのだ。営業マンとして「できる人」になりたいなら、まずはこれらのポイントを徹底的に改善していこう。
以上
コメント